国产手机杠杆理论奏效 康佳抢占Q1盈利支点

古希腊科学家阿基米德曾经说过这样一句豪言：只要给我一个支点，我就能把地球撬起来。而现在如果把国产手机的困境比喻成杠杆一端的重物的话，国产手机厂商要想摆脱颓势，就要发挥杠杆效应，以四两之力拨动千钧重物。

康佳通信销售公司副总经理卢伟冰对记者表示，康佳手机已经发现，“杠杆理论”用在国产手机身上恰恰能奏效，而这中间寻找有利的支点就变得异常关键，“创新”和“速度”恰好就是这样的支点。借助“杠杆理论”，康佳手机一季度走向盈利。

近日，康佳通信2006手机业务第一季度财季报告显示，康佳手机整体业绩从去年的亏损转变为盈利，比去年有巨大增长。而这些都得益于康佳对“杠杆理论”的深刻理解，在稳固好“创新”和“速度”两个支点后，只需稍微用力，康佳在业绩上便彻底翻身。支点一：创新决定价值过去，国产手机往往在中低端手机上面混战，对价格比拼和渠道控制战术的依存度很高，一旦丧失优势，就会跌入低谷。可见，渠道和价格战并不是国产手机的牢靠支点。

国产手机中的一些厂商已经开始通过内功修炼摆脱过去那种不利局面，而以创新提高产品附加值就是杠杆中的一个最佳支点。来自市场调查机构的数据显示，2月份，康佳D161影音全能王产品单线蹿红，仅仅上市一个月的时间便创造了单月销量5万台的出色成绩，而在去年单一产品取得这样的销量是难以想象的。无独有偶，3月25日，在第四届中国企业“产品创新设计”大赛中，康佳D163手机以其特超薄卡片式设计力挫群雄，荣获单类产品“创新设计金奖”。这说明，以创新为支点，既能避免在红海竞争里纠缠，又能以差异化策略创造最大的价值利润，是发挥杠杆效应的重要支点。

支点二：速度是生存法则

以快速周转为核心的速度策略则是发挥杠杆效应的另一重要支点。无论从2003年的彩屏风暴还是2004年的拍照手机、2005年MP3音乐手机，康佳对于消费热点轮换的把脉可谓恰当好处，又总能先知先觉。显然，“先知先觉+创新产品”就意味着康佳能在第一时间内向市场推出满足潜在消费热点的价值型产品，而在每一个消费热点上，都能保证赚到第一桶金。

卢伟冰对记者表示，2005年，康佳针对渠道存在的一些“顽疾”动手术，从业务运作模式的变革、提高资金周转速度、产品流通加快，严控各项费用等增强盈利能力。显然，库存上面的降低有效化解了“资金包袱”的问题。而在以往，国产手机大多数都是被“库存所占现金流”的包袱压得喘不过气来。库存水平的有效改善让康佳抓住了“撬动国产手机困境”的又一支点。

卢伟冰透露，过去针对渠道的“价格补差”费用是一笔昂贵的开支，甚至在规模上高达上亿元，很多国产手机厂商都受累于此。2006年，康佳手机针对渠道和经销商的政策从全程补差到30天补差或采纳直接买断模式进行转变，调整以后，补差费用下降巨大，资金周转质量和效率提高了一大截。显然，堵住这一漏洞将有效撬动手机业务的业绩。