连环手中国联通国美忙联姻 2006手机渠道变革在即

“自合作项目达成以来，中国联通已经在全国400多家国美连锁店里建立了营业厅，把最直接、最优质的服务带到了消费者身边。”中国联通终端部总经理于英涛在描述与国美的合作时表现得信心十足。而业内专家也普遍表示，此种合作模式的出现迎合了中国手机市场和手机产业的发展，在新的一年里，终端渠道随之将出现新的变化。

　　“连环手”强化渠道

　　2005年12月19日，中国联通与国美电器签署业务代理合作协议后，业内对这种由国内最具网络运营资源的移动运营商和家电连锁龙头企业“强强联手”的合作模式表示出了极大的兴趣。有专家指出，这种新型模式将在一定程度上改变未来中国手机市场的走向。

　　几乎在同一时间，关于CDMA手机集采的初步结果也是尘埃落定。中国联通向外界透露了此次集采手机的结果。在“世界风”产品中，共有三星、LG、宇龙三家共4款机型入选本次联通的定制手机。其中宇龙的酷派728成为其中身价最高的成员。宇龙公司也凭借此款支持“双模双待”的产品一举拿下与联通高达10亿元余额的定制合同。而在中低端产品线，中兴有四款手机入围“如意手机”，采购量近100万台，在CDMA市场达到了17.2%的占有率。国产手机此次成为CDMA手机市场的一股强大势力。

　　而随后仅仅半个月的时间，在上海，中国联通和国美电器又一次“亲密接触”，向外界表示了2006年双方合作的动向：即2005年12月19日签署框架性协议后，双方会在具体的地方市场陆续签署不同的合作协议，落地时间定在2006年上半年。

　　面对一系列在终端领域的“大手笔”，中国联通负责人表示：“在终端策略上，我们一直在不断地探索。2005年11月份的长沙会议是一个分水岭，中国联通会在扶持方面、建立打造方面投入更多的精力，包括一些财力，这比过去几年我们在这方面投入的人力、物力、财力都要大。

　　2006年，这种努力的成果会体现出来。

　　“我们从2005年底即开始加大渠道方面的力度，”联通负责人解释道，“在合作方面我们比较注重资源型的合作，比如和像国美这样的零售店连锁商合作。这也是联通自身加大对渠道掌控力度的有力措施，真正实现互惠互利。”

　　毫无疑问，中国联通针对终端市场的一系列举措，正是加大其在终端产业链中的控制力的最直接体现。面对未来移动通信市场的更大商机和更激烈的用户争夺，从终端入手，为今后新业务上马做好铺垫，无疑是联通未雨绸缪的一步先招。



　　运营商走下神坛？

　　一个是传统的销售渠道商，一个是移动通信的运营商。表面看上去有些距离感的两方面，却通过终端这座“鹊桥”走到了一起。中国联通与国美电器的负责人笑称，双方历经多年的“恋爱马拉松”，终于走到了一起。

　　其实双方的接触早在两年前就已开始，“国美电器在家电零售业一直稳步发展，占据很大的市场份额。这对我们在终端市场的产品推广具有很重要的意义。通过这样的‘强强联手’，我们将会把中国联通更好的服务直接送到用户手里。”于英涛解释道。而国美电器董事会主席王俊洲也表示了相同的看法：“随着通信业的不断发展，手机越来越成为传统家电卖场的重要销售市场。”

　　在这样一个互惠互利的“双赢模式”下，中国联通得以在全国400余家家电连锁店扩展其自己的业务。而之前，中国移动与中复电讯等大型卖场的合作，已经显示了这种模式的潜在优势。运营商通过与卖场的合作，极大地节省了自身在建设销售渠道上的成本，尤其在大城市，自建渠道的成本是哪家运营商也不愿主动品尝的“高价餐”。

　　而卖场渠道的丰富，正是给运营商提供了一个优惠的分销硬件平台。运营商可以把大量的精力和财力投入到业务推广和售后服务上来。通过新模式的实践，运营商脱掉了原来在终端市场上“一家独大”的外衣，转而向产业核心的软件层面发展，着重加大其在整个产业链中的核心主导作用。

　　国产手机新机遇

　　在联通CDMA手机集采中，国产手机占有很大份额。中国联通市场部经理张明天向记者表示：“目前在高端品牌方面尽管是国际品牌占主导优势，但是像宇龙还有其他一些厂家在高科技方面的创新，也已经在产品市场上有所体现。而‘如意手机’就是国产品牌的天下，由于国产手机企业成本的控制力，其规模是洋品牌具备不了的，在‘如意手机’方面，基本上是国产手机的天下。而在以后，也会有更多更好的国内品牌可以加入到高端品牌上来。”

　　同时，在渠道商国美电器方面，销售部的负责人也表示会有更多国产品牌的手机产品出现在2006年的国美卖场中。联想、海尔、夏新、宇龙等国产手机品牌都已经开始积极推出自己的旗舰产品，预计在2006年的手机市场全面开盘前抢得先手。

　　而随着3G的到来，运营商与渠道商的深入合作，为在规模、成本和渠道方面拥有一定优势的国产品牌提供了一个摆脱严冬、重新振作的良机。一些国产厂商已经开始了与海外运营商的定制“热身”，加之本身在自主研发上的不断投入，国产手机在2006年重塑辉煌也会为期不远。

　　联通与国美的“联姻”在手机业引起不小的轰动。