在希望的田野上—手机行业现状“观察眼”

去年10月以来，国内手机行业即开始面临困境：销量下滑、价格下降、业内形势混乱加剧，一时间业内一片人仰马翻。而08年此前10个月的情况也很难乐观地评价为“好”，由此，整个08年很多手机企业面临的局面就是“阴霾中的10个月+灾难性的结尾”。

沉默的羔羊

一拨一拨地看过来。07年的金立堪称名利双收，而08年的它更引人关注的，则是其高举高打模式的可否持续性。联想依旧沉寂，在下层终端看到联想手机的几率越来越少。夏新和创维则在那条路上渐行渐远，没有显出丝毫回头的迹象。天语成功开辟了第二战场，在CDMA业务的兴隆下，原有渠道被映衬得有些黯淡无光。海尔康佳更能让人记住的，则是饱受诟病的电视购物。至于金鹏、埃利特、CECT等等则各有各的生存之道，在重压之下，对诸如贴牌之类的活计，它们不会皱一下眉头。嘉源则是摇身一变，由亿和源扛起了“新奇特”的大旗，朝着与传统渠道相反的方向撒着欢奔去了。而所谓的新军生力军们，如近期名声大噪的奥丁等等，则是怀揣火热的梦想兴冲冲挤进围城，期盼着能拽满大洋票冲杀出去，自然不会顾及什么真金假屏、有没有售后，也忘了还有个“3?/SPAN>15”。

这样算来，业内所指的五码里，08年里起来了的似乎只有一个港利通。如果硬要说行业还有一个亮点，似乎就只有OPPO值得一提，可是其的叫好不叫座能。

08年喧嚣的表面，无奈掩藏着国产手机的集体沉默：似乎有些束手于当前的困境，茫然于将来的方向，它们自身和旁观者都期待着有人振臂一呼，在嘹亮声里指引出一条能真正发展而非苟延的道路。然而，这声呼喊在08年里并没有出现。面对张牙舞爪的诺基亚们，国产手机犹如一群沉默的羔羊。

陷落的城市

经济危机以来，国产手机在大城市的销售就一直很清淡。华南的中域、号称全国连锁的迪信通、东部的话机、西部的迅捷，这些在各手机厂家追捧中高昂头颅的大卖场，曾经有着十几万乃至几十万台的月销量，尔今，却只能追忆往昔的辉煌。

大卖场往年常用的策略是：用洋品牌装点门面壮大声势，卖国产手机赚钱。但现在的问题是，卖洋品牌本来就基本没有利润，而现在三星、诺基亚们都在推中低端机型，利润就更微乎其微了。而以往作为主要利润来源的国产机，现在却受到经济环境不紧气的影响以及洋品牌中低端机的打压，盈利能力大幅缩水。另一方面，卖场大面积的昂贵场租、人员、水电等运营成本却难以下降。于是，再高昂的头颅也不得不低下来，去探索未来的出路。

国产手机在城市的处境同样尴尬而艰难。大城市消费者对品牌要求很高，相当一部分人重来都只用洋品牌，即使现在经济危机，他们也只会选择低一档次的型号，而不会关注国产手机。另一方面，购买力不强的那部分年轻人本来是国机一个很好的购买群体，但这部分人群购买原因很多是为了换机。然而，换机并非首次购买，意味着不换新的用旧的也行，是非刚性需求，而在当前形势下，这些需求自然萎缩。

最后，还支撑着国产手机在城市存在的，主要就是中低收入阶层了。而这个对价格敏感度很高的群体，在当前就越发关注价格了。于是乎，零售价499元、甚至399元的手机在大城市就开始出现。似乎这些价格并不太低，但麻烦的是，这些价格对应的是“MP3MP4扩展卡摄像头手写触摸屏”等多媒体机型，而同价位的洋品牌则多半是没有多媒体甚至是蓝屏白屏的“斋机”。更加要命的是，同样功能的品牌国产机在一年前的这个时候，卖到599元就是当之无愧的震撼价了。

血战中狂欢

水，彻底混了。可惜混水中并不好摸鱼。由于国产手机几个阶段的标杆：波导、联想、夏新等的相继衰弱，消费者对于“国产品牌机”这一概念的认知逐渐模糊。而一旦没有了“品牌”这块最后的遮羞布，接下来的，就只能是赤裸裸的价格肉搏。

而在血淋淋的价格搏杀中，三五码们在举杯狂欢。

作为个体，它们能靠灵敏的嗅觉和灵活的机制创造某些型号数十万销量的奇迹，然后在未来某天一招不慎导致满盘皆输：一个个体离场了。但同时，却又有成十上百的个体蜂拥而入——这样高效的新陈代谢，维持了三码作为整体的长期性。数以千记的个体的偶然性销售奇迹，整合起来，就给予了正规军们持续而强烈的打击。

在混战而疯狂的时代，似乎所有的都是敌人。因此，重要的并非杀死多少敌人，而是如何活下来。

浓浓的血雾笼罩下，希望在何方？

希望的田野

就像那首老歌里唱的：我们的家乡，在希望的田野上。炊烟在新建的住房上飘荡，小河在美丽的村庄旁流淌……

国机从业者们，现在估计难以想像出这些美丽歌词所勾勒出的甜蜜景象，因为他们心情阴郁。

但无论如何，现在看来，国产手机的希望的确是在田野上。

这与刚刚开展的家电下乡不谋而合。

原因很多而且显而易见。以一家早在2005年就瞄准农村市场的公司亿通手机为例，我们可以很清楚地看到。

首先，农村市场很大。

陈伟荣其实一直在做农村包围城市，当年在康佳是这样，现在掌控亿通手机也没有什么不同。陈伟荣其人，前康佳集团功勋总裁、华侨城集团副总裁，曾带领康佳在2001年一举突破百亿销售额大关。离开康佳后。陈伟荣先后创办了宇阳集团和亿通手机。

这个曾经与李东生、黄宏生齐名的“家电大王”，就把自己创业起家的“宝”压在了农村。简单想一想几个数字就可以看到，中国有13亿人，其中有8亿是农民（户籍意义上），中国的省会和大城市是数十个，地级市有几百个，县则是近2000个，乡镇则有近50000个。

城里人所指的农村，一般包括了这2000个县和50000个乡镇。县里一般有20万左右人口，乡镇里一般有2、3万人。

这些数字随便在百度里都能查到，并不稀奇。但重要的是，这些人中的很多，都需要买手机。

一方面是全中国也仅有的数十个大城市，另一方面却是以千以万计的农村市场，数量上的差距极其明显。陈伟荣掌控的亿通手机自2004年成立以来就瞄准农村市场，到2005年底，已经在产品形成了一些诸如手电筒和性价比高的特色，初步具备了一些全国性的销售渠道。因此，名不见经传的亿通手机凭借这一优势在2005年即获颁手机生产牌照。

其次，农村市场相对空。

前几年，厂家们把主要精力放在城市市场，因为既操作方便又能有效销售，因此不太愿意去做农村。现在，城市不好做了，大家逐渐把注意力转移到农村市场，却发现，操作农村市场并不是说的那么简单。

按照国产手机惯用的省包模式，一般情况一个省级代理商有数十人的业务员团队就算实力雄厚，但这个团队往往要操作好几个乃至十几个手机品牌，面对一个省下辖的十几个地级市，一百余个县城和千余个乡镇，可想而知是无法做细的。而农村市场，越是下层终端就越是对上家有着越强的依赖。尤其是乡镇的销售点，需要送货上门、取走售后机、经常性培训，甚至需要上家做店面布置等各种辅导。换句话说，如果上家不能频繁地上门，乡镇终端的销售关系很难维持。

那么，省包用来操作一个手机品牌的10个人的团队，又如何能对十个地级市、一百个县城、一千个乡镇的终端销售点，保持频繁性的拜访呢？可能唯一的办法，就是把聘请一批超人当业务员。

因此，现在农村市场相对于城市而言，还是比较空。

面对巨大农村市场的诱惑，亿通手机采用了一种比较聪明的做法。在一些省份没有与省包而是与地包合作。扶持地包发展业务团队，将各个地级市做深做细。

亿通手机要求地包购置一批车辆，这些单价近3、4万元的车辆对地包而言并非不可承受的资金压力，而有了这些车辆后，一个业务员开一辆车，一天都可以覆盖两三个个乡镇的终端网点，进行送货、取售后机、培训、布置等一系列工作。

通过数年来的持之以恒，籍籍无名的亿通手机逐渐成为手机业界一个知名的厂家：07年在香港联交所上市、获国家级高新技术企业称号、入围家电下乡、获全国售后服务十佳单位等等。据其财报显示，亿通手机08年销量超过200万台。

或许，200万台对于天语、金立等而言，还是一个很小的数字，但基于当前的经济形势下，农村市场所展现的发展潜力已越来越明显，而由亿通手机为代表的一批执着于自身战略的手机企业，在农村市场的田野精耕细作，于近乎沉默中渐渐积攒实力，或许是国产手机通向未来的一种真实希望。