“飞跃”助中兴打造新商业模式

　　随着技术进步和市场发展，我国市场经济体系日趋完善，各通信厂商也在竭尽全力扩大自己的市场份额，力争在3G到来之前扩大自己的生存空间。全球领先的综合性通信制造企业中兴通讯更是站在市场发展的前沿，充分认识到企业营销模式的重要性，全力打造全新的营销体系。

　　《中国电子报》记者了解到中兴通讯在继去年“蓝色数据行动”之后，今年又开启了全国14省市的“飞跃之旅”巡展活动，本着“诚信、创新、服务”的理念，中兴通讯携“拼图式网络”、ZSA等富有创新意义的产品、技术和解决方案陆续在哈尔滨、乌鲁木齐、西安、杭州等14个城市精彩亮相。此次巡展将中兴市场营销模式带入新的发展阶段，迎来中兴新的“飞跃”。

　　以技术取胜

　　据《中国电子报》记者了解，本次巡展整合了中兴通讯在通信领域和IT企业网领域全系列的产品，涵盖视讯、PCS、数据、服务器、ECS、监控、传输等多条产品线。与往届的数据巡展不同，此次中兴通讯的巡展中首次推出“拼图式”建网模式，将网络纵向的积木式网络结构转换成新的横向可拼装型结构，真正实现了网络搭建的简捷性和易操作性。

　　中兴通讯企业网品牌总监郝彩琴告诉《中国电子报》记者：“自2005年进入企业网市场以来，中兴通讯依靠新技术和新模式的研发创新，以客户应用为主导。2007年又率先提出了‘拼图式’建网模式，融合数据、语音、视频等多业务链路，为政府、电力、税务、教育、医疗等行业度身定制了各种具备鲜明特色的行业解决方案。融合多面手的ZSR系列多业务集成路由器、全千兆以太网交换机等多款新品也在本次巡展活动中精彩亮相。”在巡展现场，多位来自中兴通讯的技术专家为行业客户现场答疑，分享中兴通讯在政府、能源等行业领域的成功案例。

　　安全是本次飞跃巡展打出的另一张王牌。中兴通讯推出的ZSA、ZNS、ZESR等技术为各行业信息化建设筑起一道安全的屏障。作为全球领先的综合性通信制造企业，中兴通讯这次还打出了服务牌，本土化的快速反应和分级服务，能够时刻关注行业用户应用的全过程。以本次巡展为契机，中兴通讯期待以这两大优势在政府、能源等行业继续突破，成为企业网市场的“领头羊”。

　　三步走计划方案

　　郝彩琴介绍说，2007年中兴通讯的重点是由产品营销向方案营销的大转变，并推出市场战略的三大举措。

　　2007年中兴通讯在市场战略上推出了三大举措：一是粮仓计划，即重点行业精耕细作，支持产品多元化，加强各省市覆盖深度；二是合作伙伴计划，即在重点子行业发展核心合作伙伴，从政策上予以支持；三是大项目优先战略，系统化地从售前、售后各方面全力支持大项目的完成。

　　尤其在加强“本土化”服务和地方升级式服务上，中兴通讯更是不遗余力地推动该战略的实施和发展。

　　服务是中兴通讯发展壮大和走出国门的重要武器。郝彩琴表示：“面对企业网用户，中兴进一步提高了服务保障意识和策略，提出分级服务，关注用户应用的全过程。中兴通讯提升了服务响应速度，充分体现民族企业的优势。例如，在有配件库的区域，用户的产品故障处理时间不超过一天，这是新的市场策略最佳体现。”

　　目前，中兴通讯拥有完善的服务体系，这是与多年的营销探索和客户积累所分不开的。借助于其遍布全球的营销网络和售后服务体系，中兴通讯正在为客户提供全面的支持。包括800免费服务热线和全球客户服务热线、技术支持网站、专家在线技术支持，向海内外客户提供全系列产品7?4小时全程质量监控的服务支持。

　　新的渠道架构

　　不同的产品面对不同用户，销售方式也不同。据记者了解，2007年中兴通讯的渠道架构依照主数据产品、分销产品、通信产品分别搭建，目的就是让合适的渠道伙伴面对自己熟悉的用户销售熟悉的产品。

　　目前，中兴通讯的渠道架构已经从一个变成三个。按产品、市场特点划分后的渠道架构中，渠道伙伴的职能更加准确，关系更加清晰。以主数据产品渠道架构为例：总分销商是资金、物流平台，一级代理是区域服务支持平台，行业代理、区域代理是面对最终用户的销售主力。通过明晰的职能定位规避冲突，让不同的渠道伙伴专注各自的工作，并在业务上互相补充、支撑。

　　2007年中兴通讯还成立了企业网营销中心，拥有核心渠道合作伙伴五百多家，建立了由总分销商、行业代理商、核心经销商、高级区域代理商、区域代理商组成的完整的渠道架构，形成了覆盖国内各主要区域和行业，多层次、立体化的渠道格局，建立了稳定和谐的渠道生态环境。在政府、教育、能源、交通、税务等关键行业市场均已取得规模突破，企业网市场的销售额随之大幅增长。

　　全新商业模式

　　据悉，中兴通讯飞跃之旅主要针对政府、能源、教育三个重点行业领域，将在全国14个巡展城市全面开展25场行业专场，历时两个多月，为企业客户全面展示中兴通讯最新研发产品以及在企业网方面取得的骄人成果，并将面向重点行业客户进行深度交流与攻关，同时兼顾渠道招募与拓展。中兴通讯本次巡展预示着中兴企业网正从产品营销逐渐向方案营销模式的转变。

　　中兴通讯发展的核心动力是“坚持走自主创新”之路，而企业要想创新，关键要看其能否站在市场前沿，将市场需求和科技创新结合起来。而在企业网市场，创新同样是其赢得市场的利器。

　　中兴通讯拥有视讯、PCS、数据、服务器、ECS、监控、传输等多条产品线，不断为企业网市场定制以客户应用为导向的新品。郝彩琴说：“今年中兴通讯推出的解决方案也坚持细化到行业，用‘拼图式’建网理念，为政府、电力、税务、教育、医疗等行业度身定制了各种具备鲜明特色的行业解决方案。这也是中兴通讯为企业信息化所做出的全新尝试。中兴通讯是国内唯一能单独提供全系列产品，并能提供满足行业整体需求的端到端的综合解决方案，整合通信领域和IT企业网领域全系列产品的通信企业。”

　　业内人士称，飞跃之旅表现出中兴通讯的营销模式正在从“产品营销”向“方案营销”转变。今年，中兴通讯投入大量人力物力，成立了企业网营销中心，在七大片区全国各省市搭建了稳定的渠道运营平台，形成稳定的渠道营销网络，奠定了在政府、金融、能源、交通等重点行业领域的领先地位。

　　目前，巡展活动已经历时一个月，覆盖哈尔滨、乌鲁木齐、南昌、广州、昆明等城市，所到之处得到了合作伙伴和当地行业人士的欢迎，反响热烈，充分体现了中兴通讯在企业网方面所取得的成绩。全新的市场战略无疑为中兴通讯插上了“飞跃”的翅膀！