中兴以本地化实现国际化 海外业务比重已达60%

“GLOBAL SUCCESS FROM LO-CAL WISDOM.”

在位于深圳的中兴通讯股份有限公司总部，对外宣传手册、桌上摆放的座签，甚至是公司食堂提供的牙签包装上，都印有上面这行英文。 员工会很大声地告诉你中文意思：“全球成功来自本地智慧。”

在位于伊斯兰堡的中兴通讯巴基斯坦工厂，在流水线上工作的全是当地小伙子，让你看不出这是一家中国公司。

在位于亚的斯亚贝巴北郊的一个工地上，3位中国工程师正带着四五位埃塞俄比亚小伙子，在大雨过后的土坑中浇筑通讯基站的基础，满带泥水的脸已经辨不出肤色。

这一幕幕向我们展示，一个中国的高科技企业，经过12年的“走出去”之旅，从初期艰苦摸索、到个别大订单突破，从外派员工成立分公司、到全面本地化，从局部市场突破到全面实现“立体化”的国际化，中兴通讯正在全面融入世界，与当地社会和谐相处，成为为全球客户提供满意的个性化通讯产品及服务的国际化企业。

更有数据作证。中兴通讯2007年第一季度财报显示，公司营业收入为60.1亿元，同比增长30.58%。其中，国际业务继续保持快速增长，占集团收入比重上升到60%；手机出货量接近1000万部，海外市场占七成左右。中兴通讯在为100多个国家的500多家运营商及全球3亿以上人口提供产品与服务。

“国际化是中兴通讯未来业绩的主要增长点。”面对今天的成绩，中兴通讯股份有限公司总裁殷一民显得很冷静，“中兴通讯的国际化是凭借自主技术和品牌全面地‘走出去’，充分满足不同市场的产品需求，吸纳当地人才，适应当地文化，努力做一个本地化的国际企业。因此，中兴通讯的国际化既是市场的国际化，也是人才的国际化、管理的国际化、资本的国际化。”

以技术和坚韧开拓市场

“走出去”的企业通常在国内都有了一定的知名度。但国内响当当的牌子到了国外，却未必有多少人知道，尤其是高科技企业，有些客户甚至会怀疑其基本能力。作为国际通信制造业的后起之秀，中兴通讯对海外市场的开拓注定是十分艰辛的。谈起在一些国家“第一大单”的获得，中兴人总是表现得很乐观：“精心养花，花总会开的。”

1998年，中兴通讯与当时巴基斯坦最大的国有电信运营商签订了9700万美元的通讯项目。这既是中兴通讯“走出去”签下的“第一大单”，也是当时我国在海外获得的最大的一个通信“交钥匙”工程项目。

在这“第一大单”的后面凝结着中兴通讯在巴基斯坦市场连续3年的不懈探索。

1995年，中兴通讯进入到巴基斯坦开始“垦荒”。虽然当时中兴的交换机技术已经成熟，但运营商认为，中兴的交换机无法与西方大公司的交换机实现对接。面对客户的迟疑和来自知名跨国通信设备供应商的强大竞争，中兴通讯竞标团队没有放弃，而是不断地与客户沟通，请他们到中国参观、到深圳中兴总部参观、到中兴客户实地考察，让他们感受中国经济的飞速发展，感受中兴通讯的实力。

同时，中兴通讯通过做试验局，不断地根据巴基斯坦电讯市场的需求，改进设备，把一个个指标做出来给对方审看。“这个说服过程持续了3年。正是凭借过硬的技术、合理的价格及永不放弃的精神，中兴才拿下了‘第一大单’。”中兴通讯南亚片区总经理王启强对此深有感触。

也正是这个项目的获得与执行，让海外运营商意识到，中国企业完全可以造出质量可靠的通信设备，而且价格低廉、服务更好。

如今，中兴通讯巴基斯坦代表处已成为海外人才库。在中兴通讯现有全球12个区域平台中，就有4位总经理出自这里。“第一大单”的故事，成为了每一位中兴通讯海外员工的必修课，中兴通讯也由此收获了一个又一个的“大单”。

2006年9月20日，非洲最大的商用3G网络在利比亚正式放号，到2006年底，用户突破了30万户。很难想象，2002年初，当现任中兴通讯利比亚代表处总代表徐珩来到利比亚时，代表处仅有3人。刚刚23岁的徐珩从厨师到外出联系业务“一肩挑”。正是这段难得的经历，让这位学阿拉伯语的大学生熟练掌握了通信技术术语，成为了谈判高手。几年来，代表处从几千万元的小项目做起，逐步积累，终于在2004年拿下了3G项目，徐珩也成长为年轻的总代表。“运营商为什么选择中兴？一方面，因为中兴是全球为数不多的能够同时在3种3G制式上提供成熟方案的通信设备厂商之一，有技术保障也有一定的价格优势；另一方面，是因为中兴人把客户的事情当成自己的事情来干。”徐珩说出了自己的思考。

靠着实力和拼搏，中兴通讯的国际化之路走过了海外探索期、规模突破期、全面推进期，进入了高端突破期。从发展中国家市场，到欧美发达国家市场，中兴通讯海外代表处近100个。殷一民表示，“中国企业‘走出去’，保持耐心，懂得循序渐进至关重要。”

以效率和诚意塑造形象

企业“走出去”以后，代表的不仅仅是企业自身。工程完成得好坏、产品质量的优劣，直接关系着中国形象和企业品牌。用中国驻埃塞俄比亚经济商务参赞刘运表的话说，企业“走出去”要多做“民心工程”、“点子工程”。“中兴通讯要成为一个受欢迎的本地企业公民。”殷一民对海外代表处提出了严格的要求。

记者看到，中兴通讯埃塞俄比亚代表处所有的300多名员工，正在为“千禧年移动网扩容项目”加班加点。这项4月底签的合同，包括有200多个基站的建设与调试，9月中旬必须完工交付使用。总部技术专家团队第一时间到亚的斯亚贝巴援战；代表处总代表蒋永军的妻子在上海出了车祸，他从飞回国探视到返回埃塞俄比亚，只用了4天时间，在妻子身边只呆了1天；客户经理杨刚2年没回国了，14岁的女儿打来电话说，“爸爸，连农民工都能回家过年，你怎么还不回来啊！”年轻的南非片区副总经理肖明告别了新婚的妻子，坚守在埃塞俄比亚……以至于埃塞俄比亚人说，中兴所在的写字楼是亚的斯亚贝巴的夜明灯，中国人不用睡觉！

“不仅是为了公司的荣誉，更是为中国的荣誉而战，”肖明声音不大，但掷地有声：“这个项目完成得好，可以充分展示中兴超强的执行力和最实用、最能为当地造福的技术，我们在埃塞俄比亚的发展前景会更好。”

中方员工的忘我工作，感染了合作的埃塞俄比亚局方。局方的技术人员也主动放弃了休息来配合中方的工作。埃塞俄比亚电信公司首席执行官Amare Amsalu告诉记者，安装一座20米高的铁塔，埃信要花一个月时间，中兴两三天就可以完成。他坚信中方能够按期保质保量地完成项目，他钦佩中国工程师忘我奉献的精神。

在利比亚，由于3GWCDMA网络的迅速建成及商用，一张预付费手机SIM卡从2004年的600第纳尔(合人民币3000元)下降到了2006年的5第纳尔，“看到运营商机房里全是中兴的设备，看到越来越多的当地人民因为我们的工作而买得起并用得起手机，还能享受到低成本的语音服务，让老百姓感觉高科技离自己原来这么近，我们真的感到很兴奋。”徐珩抑制不住内心的激动。

同样，中兴通讯在伊斯兰堡的本地化工厂可年产50万线设备，大大增强了巴基斯坦在通信等高新技术领域的本地化生产能力与竞争力。中国驻巴基斯坦经济商务参赞马长林告诉记者，中兴通讯不但在当地参与项目竞标，而且投资设厂，建立研发中心、培训中心，为当地创造就业，培训人才，培养未来的通讯工程技术精英。特别值得一提的是，中兴还切实履行社会责任，做了许多回报当地社会，惠及普通民众的实事、善事。如在第一时间为遭受强烈地震灾害影响的巴基斯坦民众踊跃捐款等。

在非洲，中兴通讯关注所服务国家的利益，为了实现长期服务的承诺，与当地政府、运营商和教育单位展开了全方位的合作。7月下旬，来自埃塞俄比亚电信的13名讲师将到深圳中兴总部参加3个月的培训。未来3年，中兴通讯将为埃塞俄比亚电信培养1000名工程师。

“中兴在当地的发展，一方面要与运营商平等合作，互利共赢；另一方面要与当地社会和谐相处，不破坏环境，积极参与公益事业，鼓励员工在当地社会发挥更多的作用。”殷一民对企业社会责任有着更深的理解。

以激励和文化凝聚英才

人才是企业发展的根本。在国际通信制造业日趋激烈的竞争中，比技术、比产品、比服务，但本质上是比人才。“走出去”的企业，在国际市场上开拓业务，必须与当地市场通畅地沟通，准确了解当地市场的需求。谁更能担此重任？“当地人更为胜任。中兴通讯以人才本地化为根本拓展海外市场。”殷一民表示，人才本地化的另一作用是，可成为企业与当地市场和政府之间的润滑剂。一个能带来就业的企业，往往是具有可持续发展的企业，能更快地融入当地社会。

目前，中兴通讯派驻海外代表处的员工约4500人，本地化率已达到60%。有的地区更高，如巴基斯坦，中方常驻人员约100人，本地员工有900多人，还有200多名巴基斯坦籍员工在中国工作。此外，欧洲、印度2个片区的总经理也是由当地人担任的。

除了从各个国际市场直接招纳本地人才，在“走出去”的过程中，中兴通讯还培养了一支熟悉国际市场规则、具备开拓精神、来自国内的人才队伍。

近年来，中兴通讯不仅从应届大学生中选拔优秀人才，直接送到海外代表处历练，如肖明、徐珩等。在去年的营销组织架构大调整中，他们还选拔了40多名经理级人才充实到海外市场。在中兴，甚至有一个不成文的说法，想要成为部门经理，至少要有3年的海外工作经验，足见中兴对国际化人才的重视。

大量来自不同国家的员工，如何进行文化融合，是中兴通讯国际化的最大挑战之一。殷一民说，“文化融合问题随处都在。”比如，在薪金和福利待遇上，发达国家的本地员工要求非常高，中外员工面临同工不同酬的问题；不同国家的劳动法规不同，中兴员工常常自愿加班，而外籍员工一般会优先考虑自身的安排。

为了帮助海外的当地员工熟悉和了解中兴的产品和文化，方便他们和客户沟通，中兴定期组织海外技术和市场人员到总部接受培训。中兴通讯学院院长陈建洲介绍，该学院已累计培训了来自70多个国家的13万多人。学习的内容一般分为综合培训和技术培训，前者主要是为外籍员工进行跨文化培训，培养对企业的忠诚度。

正在中兴通讯学院学习的Nabil Ait Hamouda，是2年前加入中兴通讯阿尔及利亚代表处的本地小伙子。通过学习，他逐渐领会到，中兴是中国的公司，但又不仅仅是中国的公司。中兴作为一家国际化公司，意味着在为全球服务。忠诚于中兴的发展事业，就是忠诚于所在国家的建设事业。

中兴鼓励海外员工和管理者在中外文化上相互学习，相互理解，相互尊重，各取所长，求同存异。“包容四海、相互尊重的跨国企业文化正在中兴形成。”殷一民说。

今年3月，中兴通讯《第一期股权激励计划》修订稿获得审议通过，将通过股权激励这个长期激励手段，逐步实现“全球业界有竞争力”的薪酬目标。此举为中兴通讯凝聚更多国际化和高端人才，迈向世界级卓越企业，提供了更广阔的空间。