宝捷讯手机如何后来居上

层出不穷的亏损案例未能挡住手机行业新进者的加入，即使国内发放已达90张左右生产牌照，某些新贵依然能享受到赚钱的乐趣。
　“公司从8月26日发布手机新品到现在，月销量就超过10万台。”10月10日，宝捷讯手机国内营销中心总经理周华在接受记者采访时表示。这家公司在今年8月8日拿到第88张手机生产牌照，全部以800-1000元的中低价位手机推向市场。和长虹、金立等在中低端领域取得成功者不同，宝捷讯缺少品牌支撑，其运作模式颇具标本意义。
　薄利多销
　宝捷讯对公众而言非常陌生，但其背靠的家族在通讯行业却实力雄厚。这个公司所在的家族已经有20多年的通信行业经历，到目前为止，家族拥有6张手机生产牌照和3个上市公司。
　1982年，蔡清楚在香港创办天时达公司，主要生产销售电话机，1999年天时达成为中国第一批获手机牌照的生产企业。2006年蔡旗下另一家手机公司松讯达拿到牌照。其兄弟吴瑞林1992年创办侨兴电讯工业有限公司，通过资本运作获得CECT和侨兴两张手机牌照，其外甥黄朝晖和黄子良分别投资成立中天通讯和宝捷讯电子有限公司，先后拿到牌照。
　在残酷的手机市场竞争中，已经有诸如南方高科、迪比特、熊猫等实力雄厚的老牌企业轰然倒下，一些日韩企业也先后退出中国，宝捷讯切入利润最薄的中低端细分市场，似乎飞蛾扑火。
　但宝捷讯董事长黄子良认为这个行业还有机会。“在1999年进入电话机行业的时候，利润还不到5%，一台电话机才赚两块钱，卖电话机不知道吃了多少苦，不过现在宝捷讯生产手机了，电话机业务还在继续做，相比电话机的毛利，手机的毛利会更高，因此我对做手机更有信心。”
　 薄利多销是大多数中国企业起家的必经之路。业内人士认为，宝捷讯可以这样做的一个关键要素在于它丰富的代工经历，确保制造链拥有成本优势。“天时达、宝捷讯等公司的竞争力不仅体现在其在规模上的优势，生产线管理、产品品质和成本控制等方面都优于一般企业。”赛迪顾问通讯产业研究中心副总经理黄静说。“由于手机设计方案已经社会化，同时国产手机品牌力普遍较弱，竞争将主要取决于制造能力，宝捷讯具有长期的代工经验。”
　　宝捷讯所倚靠的家族可为其降低成本提供巨大支持。根据赛迪顾问的统计数据显示，去年侨兴、天时达、中天和CECT4家的销量合计达到近400万台，如果算上代工的销量，这个家族去年的产销量超过1000万台。
　　“6大品牌每个品牌每个月20-30万台的量，加起来可能是国内最大的，这在集中采购的时候，可以具备很强的议价能力。”黄子良说。
　　渠道共赢
　　宝捷讯的营销手段和利润观与很多同业不同，“将大部分利润留在渠道”。宝捷讯“舍弃”利润的做法赢得了渠道的支持，很多地区强势经销商都愿意成为宝捷讯的合作伙伴。“目前手机企业的利润一般为10%左右，过去有很多企业把利润掌握在自己手里，在各地建分公司，反而被这些分公司把利润给吃掉了，不赚反亏。”一国产手机企业董事长说。
　　低价机型在国内亦具有相当的竞争力。“从11月份至年末，公司将推出10余款新品。具备P3、MP4、蓝牙、手写、双卡双待、GPS等主流功能的手机价格范围将在500-1500元。”周华说，而具有上述功能的高端品牌手机，价位一般在1500元以上。
　　在为天时达、侨兴等家族企业代工的时代，宝捷讯公司自己投资有模具厂、塑胶厂和电镀厂等，有完整的生产制造链，“与一些手机厂家将生产外包相比，成本和品质可控性强。”黄子良说。宝捷讯2003年给天时达和CECT做贴牌，国内市场可以销售5万台，海外可以销售3万台。
　　渠道创新成为手机新贵成功的重要支持。长虹手机5月份时销量一度从年初的50多万台下跌至10多万台，但通过开辟电视购物渠道，销量又重新回升至每月50多万台。周华表示，目前宝捷讯也在考虑进入电视购物渠道，毕竟几乎所有的国内主流手机企业都已经尝到电视购物的甜头，有些企业因此摆脱了亏损的局面，“不过要等到产能达到销售需求的时候，宝捷讯的运作是不会亏损的，它最主要的问题在于如何做大。”