当今手机分销商如何把握机遇获得成功?

前两篇文章,一是从手机行业发展历程纵向地对手机分销业的三次革命进行了定义,也看清了每一次革命中成功者所具备的特点,无外乎三点,一是观念,二是创业动力,三是勇气。二是基于中国当前手机行业对未来手机分销业的展望，我仍坚信手机分销业将在未来的3G时代仍有一席之地。

放眼当下，当前三五码机、新生品牌的不断涌入，给手机分销业，带来了广阔的机会。特别是一些过去在企业里面从事手机营销工作的年轻人，也纷纷加入了各省的分销业大军，一时间，各省手机分销业出现了群雄割据的混乱局面。可以说在当前，一个内陆省级市场里，能够做1000-2000台/月分销业务的省级分销商数不胜数，除了洋品牌的代理商以外，一个月能够上万台的分销商则少得可怜。也正是这样的局面，我们才会如此坚定的认为，手机分销业第三次革命目前仍在震荡前行中，第三次革命并没有结束，因为成败尚未定论。

对于当前，手机分销商又怎么样能够把握这第三次手机分销业革命呢？

我们来看看，分销商的本质是什么？

个人认为，分销商赖以吃饭的本钱只有两个，一是信息不对称带来的商机，二是资金的聚散。信息不对称好理解，分销商在这里起到了一个“商业桥梁”的作用。资金的聚散，是指分销商是通过以钱生钱的生意。做为厂家难以做到为众多零散的订单做资金收付与物品配送，而分销商则是化零为整地向厂家进货，然后又化整为零地向下级零售商分货、并给予零售商资金信用（铺货）。在这个分销利益链中，一旦分销商的下游客户解决了信息不对称和资金困难之后，下游客户必然为了获得更好的利益而抛弃分销商。比如说现在一些手机零售大鳄讯捷、协亨、迪信通、大地、中域等便是典型。现在的局面是一些省级零售商、地区级的零售商也开始谋求上升通道，力求与上游厂家直接展开合作，而当信息化程度不断提升，厂家对外服务能力日益增强的今天，双方一拍即合，便可以挤掉分销商的饭碗。

因此，分销商想要好好的经营下去，首先必须看清楚分销业的本质，让自己的饭碗不丢。而不丢饭碗的关键就是你要服务那些需要你提供服务的客户，即利用你的信息不对称和资金来服务下游商户。通俗地讲，就是要更多的专注于服务一二级市场的中小型客户和更深一层次的客户，如三四级市场。

其次，就是要如何做的更好？手机行业现正处在由卖方市场向买方市场转型的关键时期，转型时期，谁的观念转变的快，谁将会脱颖而出。如何做的更好，首当其冲地就是要转变思想观念。过往分销商是依附于厂商而成功的，行业内通常把产品叫做“资源”，可见在众多分销商的观念中，认为拿到产品就等于拿到了资源。而在今天，产品同质化严重的今天，琳琅满目的产品让每一个人都无从选择的今天，拥有产品并不能让你成功，而拥有“客户”才是分销商立足的根本。可以说，今天决定分销商能够成功的关键不是掌握产品资源的多少，而是掌握终端客户的多少。观念转变之后，做为分销商就是要提高为客户服务的能力，以自己的商誉、商德来赢得下游客户的拥蹇。这一点，一些新生的分销商做的很好，但过去那些代理老牌国产手机的分销商依然观念陈旧，这也是为什么当前这些老牌国产手机分销商经营艰难的一部分原因。

除了转变观念，提高服务意识以外，分销商应该做的一个最重要的是，就是降低分销成本。在当前零售商议价能力日益增强的时期，零售商有了自主提升终端销量的能力和推广手段，他们需要从分销商那里获得更多自主的资源来操作。因此，分销商应该降低单台毛利，精减队伍、降低成本来经营。就如曾经火爆一时的VCD行业，批发商一台只赚10元/台，就可知道未来手机行业会发展成什么样子。

总结来看，无外乎三点：

1、找准自己有客户，那就是中小型客户和三四级市场客户是关键客户，是利润的主要贡献者（或许一些大的零售客户，只能为你贡献一点量）；

2、转变服务观念，变掌握资源为掌握客户；

3、降低分销成本，提高分销效率。